南通市农药协会

因为一场突如其来的疫情，2020年的这个春天不同寻常。上半场是国内疫情稳定住了，下半场是国外疫情爆发了。给全球经济带来重创和停摆，经济会在较长时期深度衰退；中国作为全球经济一体化必不可缺少的一部分，也决不可能独善其身。中国经济二季度反弹很有可能会让大家失望。面对突如其来的危机（危险和机遇），农药作为农资行业的重要部分，肩负重任，确保国家粮食安全不受病虫草害的侵犯。

疫情对于纯出口贸易公司的影响是全场的，上半场由于国内突如其来的疫情，导致物流受阻，原材料等无法及时供应。企业复工复产受阻，出口订单无法按时交付。下半场国外疫情爆发，各国开始封港，封国，货物在港口滞销，债务风险加大，客户大量取消订单。很多出口贸易公司开始转内销，来降低损失。

1.销售模式的转变。国内市场受疫情影响，销售模式发生重大变化：线下销售转变到线上销售模式，多媒体互动新营销（抖音，快手等），技术讲座推广开启直播模式。之前在新媒体这方面重视的厂家这次获益比较大，集聚了大量客户群，产品销售不减反增，尤其是经济作物种植区域，影响更大。据悉在山东省有位经销商网上销售额超过1亿，以前我们感觉农药需要线下技术指导，线上很难又大的销售，但疫情期间，老百姓在家没事都学会了抖音等线上支付等，线上销售必然会冲击原有传统渠道利润分配，厂家大量销售额还是被传统经销商控制着，要挟厂家不能搞线上销售，但疫情期间加速了这个线上销售模式。相信以后会有更多农资达人成为网红，这个网红不用太大，只要在负责的乡镇或市级产品辐射区域就行。

2.出口受阻，对内销市场影响：对于一些抗风险较低的常规制剂产品尽量控制量，逐步淘汰此类产品比重。国内疫情刚开始的2月份，由于物流受阻，原材料无法及时到位，很多企业无法及时复工复产，导致大部分原药产品价格一路上涨，3月底随着湖北疫情的好转，湖北企业复工复产到位，这时候国外疫情的爆发，让大量出口贸易订单取消，出口转内销，很多大吨位产品价格跳山车式的又降了下来。如：草甘膦等，预计出口转内销对国内市场产品的影响会在5月份后明显显示出来。硝磺草酮原药后面市场竞争会很残酷，随着4月初湖北企业的复产到位，价格开始下跌，随着出口形势受阻，后面产能严重供大于求，此类产品库存需要控制好，莠去津原药由于河北诚信的库存较大，出口受阻，价格断崖式下跌两次，预计还要下跌，国内制剂产品：硝磺莠类，硝烟莠类尽量控制好库存，此类产品竞争激烈。由于烟密紧缺，高价运行，厂家拿货一般会考虑硝烟莠类高利润产品，毕竟用烟密原药少，产品附加值还高。预计烟密单剂这类产品反而会缺货。乙草胺原药由于年前大家不看好，拿货不积极，原药厂家限产生产了，年后突然的疫情，导致运输受阻，后面再加上原药企业自己的制剂用量，环保要求的三废处理等导致对外产能下降，乙草胺原药短时间无法缓解了。

3.种植结构的变化。东北地区种植结构预计大豆会增加，目前大豆受疫情影响，价格上涨比较猛。每个地区的种植结构需要了解清楚，受疫情影响，今年中草药种植规模预计会加大，在农药残留，登记，生测这方面布局到位的厂家会有较好的红利市场。

4.销售思路转变。对用户负责：解决根本的病虫草害问题，对症下药，以后的农艺师会和医生一样，根据病情出诊疗方案，而不是单纯的卖货。现在无人机打药越来越成熟和普及，用户需要的是你把虫子真正消灭掉，把杂草真正干掉，把病害真正治好了。产品适当贵点也是认可的，就怕你效果也不行，价格再低用户也不认可。

原药市场受出口受阻，国内市场后面肯定竞争很惨烈。对于市场，我们要了解市场，占领市场：聚焦市场—聚焦作物—扎根基层，反复试验新配方，出解决方案—投放市场—区域品牌推广。市场是瞬息万变的，尤其是把握种植结构变化要提前布局，运筹帷幄。新的线上线下销售模式结合会是以后的趋势，现在物流配货已经十分成熟，物流已经解决了最后一公里的阻碍。

（作者：赵波，山东滨农科技有限公司）